Как считать стоимость заявки и не обманывать себя
«Заявки стали дороже, реклама не работает» — самая частая жалоба, с которой к нам приходят. Но дорогая заявка — понятие относительное. Дорого — это когда заявка стоит больше, чем приносит. Для этого нужно знать свою предельную стоимость заявки.
Формула предельного CPL
Возьмите средний чек и умножьте на маржинальность — получите прибыль со сделки. Умножьте на конверсию из заявки в продажу — получите прибыль с одной заявки. Это и есть потолок: платить за заявку больше — работать в минус.
Пример
- Средний чек — 200 000 тенге, маржинальность — 30% → прибыль со сделки 60 000
- Из 10 заявок в продажу конвертируются 2 → конверсия 20%
- Предельный CPL: 60 000 × 20% = 12 000 тенге
- Заявки по 5 000 — отличная реклама. По 15 000 — работа в убыток
Три ловушки при подсчёте
Первая: считать все обращения заявками. Спам и нецелевые звонки нужно исключать, иначе CPL выглядит лучше, чем есть. Вторая: забывать про повторные покупки — если клиент возвращается, предельный CPL можно поднимать. Третья: смотреть среднюю цену по всем кампаниям сразу — внутри среднего всегда прячутся и очень хорошие, и убыточные кампании.
Что это меняет на практике
Когда знаешь предельный CPL, решения становятся простыми: кампании дешевле потолка — масштабируем, дороже — чиним или отключаем. Спор «дорого или нормально» превращается в арифметику.
Посчитайте свой предельный CPL по формуле выше — это займёт 10 минут, а спасёт не один рекламный бюджет.